你有没有感觉到,现在的市场上同一品类的商品变得越来越多,越来越细分?

　　一个品牌的口红有几百个色号,你在柜台会挑的眼花缭乱,但在李佳琦的直播间待上一小会,为什么就下单买了好几只口红?因为李佳琦专业的试色,让你在琳琅满目的色号中,顺利挑选到更适合你的颜色,同时他会告诉你,涂上这个颜色,你看起来是像“舒淇”还是“火烈鸟”。这就是顾问式营销。

　　顾问式营销模式并不仅仅存在于电商领域。在传统销售中,也是市场繁荣环境下一种更高阶的营销模式,比如卖房子。做得好的房产经济人,一定是真正了解客户需求,甚至能为客户挖掘出他自己都没发现的需求,从而为客户提供专业的顾问式服务。前段时间的热播剧《安家》中的房似锦,便是这样的房产经纪。

　　多年前,保险销售是一个让人避之不及的职业,一听到有人是卖保险的,大家都躲得远远的;而经过多年的发展,现在人们已经逐渐认可保险的价值和必要性,中产阶级的家庭配置保险意识也越来越强。“青铜”级别的保险销售可能还停留在“卖保险”的阶段,但很大一部分“王者”级别的保险销售,早已不是在售卖保险产品,而是基于客户洞察,在深入了解客户的状况和需求后,给客户提供深度定制的专业化保险服务。这不再是简单粗暴的售卖保险,而是在选择险种,配置比例,以及后期的服务上,全面为顾客提供管家式的服务,让客户感觉自己有了一个私人保险顾问。

　　从这些例子可以看出,随着市场发展,人们物质生活越来越丰富,可供选择购买的同类商品越来越多,商品的分类也越来越细化。在眼花缭乱的商品中,消费者更需要一个顾问式的导购人员,根据你的自身情况,定制属于自己的“消费指南”。

伊的家就是这样的顾问式服务代表。

　　伊的家是一家专注于服务女性的B2B2C电商平台,是一个提供精致生活服务及文化的“精致女人社区”。他们的销售模式就是主动式,顾问式的服务。

　　他们的营销模式讲起来很简单:以互联网为平台,采取主动式服务营销,以专业打造护肤老师与客户之间的强连接关系。但是从细节上品一品,其实又并不简单,比如和面对面的沟通相比,想要在以虚无的网络为纽带的环境中,让陌生的客户产生信任并不是一件容易的事情。这就对老师的专业度水平,以及公司制度的标准化、以及产品的高品质有很高的要求。

　　不过伊的家深耕领域多年,以专业持续的服务,已经积累了大批忠实客户,成为了社交电商翘楚。他们是怎么做到的呢?

　　首先,伊的家有上万名专业的护肤老师,他们采用一对一的定制服务,通过微信与客户深度沟通,为每个客户解答护肤美妆的问题。因为每个人的皮肤状况,生活环境等情况都不同,护肤的方法和需要用的护肤品也不同,但是大众化的护肤品或网上美妆博主的护肤心得也不一定适合你自己。精致的女人都知道时间的宝贵,她们知道专业的事情应该交给专业的人去做,而不是花钱只买大牌,不断试错;或不相信别人全凭自己瞎蒙。就像教育孩子一样,找专业老师省心又有效;就像收拾家里一样,找专业家政人员省心又高效…..而自己省下宝贵时间,好好休息,创造更大的自我价值,是多少钱都换不来的。

　　这就是顾问式服务的市场需求所在——每个女人都需要一个自己的护肤顾问。而顾问式的服务,正是伊的家的优势所在。

　　专业护肤老师主动积极地通过微信深度跟踪客户的情况,通过维护和服务,让客户产生信任感和依赖性。

　　除了这些,伊的家的护肤老师还会不定期通过朋友圈和群分享一些护肤知识,免费课程,让客户真正吸收到有用的知识。比如开展课程的时候,专业护肤老师会定期根据季节、气候来开展专业的课程。从科普护肤、化妆、保养知识,到针对不同年龄段、不同肤质、不同体质、不同生活习惯,细致入微的来讲解护肤知识。如果你身边有一个医生朋友,你有头疼脑热肯定会第一时间问医生,而不是网上乱搜索。当你一旦有任何关于护肤的疑问,第一时间就会想到去问伊的家的护肤老师。当这种信任一旦建立,种草也就成了水到渠成的事情。或者说,种草成功是在顾问服务下产生的增值服务。经过日积月累的客户沉淀,客户与客户之间也会形成社交圈层,精致女性们在伊的家平台收获的远远不止几瓶护肤品,还可以获得文化交流层面的社交满足,包括交流护肤心得,结识新朋友,参加活动等等。

　　另外,为了更好地提升顾客的体验感,伊的家也开始尝试建立线下体验场所。2017年首家精致女人生活馆开业,为女性提供包括护肤、彩妆、服装、发型等全方位线下服务。现在已经在广州、武汉、周口三座城市设立了线下体验场所。听说今年品牌全面升级,还计划搭建上百平米的旗舰店,以形成线上线下的闭环。当然,再好的商业模式也不是没有任何问题,和任何新的销售模式一样,在市场不规范的初期,很多商品和销售鱼龙混杂,很多营销模式会收到质疑。伊的家销售模式也会有一些争议的声音,但被质疑是一切创新不可避免的过程。

　　比如电商出现初期,还没有支付宝时,很多人被骗钱于是认为网上交易是不安全的。还有安利,多年来因为直销的销售方式,一直被人误解为传销。但其优秀的产品质量和服务以及高性价比的商品慢慢得到消费者认可,已经成为日化用品市场的重要一员。

　　其实,商业的意义不在于简单地判定一件事的对错,而在于清楚地评估它为市场带来的价值。随着越来越多玩家的加入,顾问营销模式也正在逐渐变得更加专业化、体系化、规模化。